在机床行业，长期的客户关系是共赢的基础，制造商会和客户多年来保持稳定的联系。但是，这些关系有什么区别呢？如何才能实现互相欣赏？为了纪念联合磨削集团成立 30 周年，“Motion”杂志向一家国际客户提出了这些问题

“当您晚上回家见到家人时，您会在餐桌旁谈论什么？您会谈论自己遇到的人以及与他们相处时发生的事情。”位于博洛尼亚附近的 VIS Hydraulics 公司首席执行官 Adamo Venturelli 提出了这样一个问题。意大利的 Adamo Venturelli 我们为这篇文章而采访的另一个联合磨削的长期客户。这一次，讨论的重点不再是技术话题，而是让企业能够成功合作的人际关系。Adamo Venturelli 总结道：“如果应当合作的双方没有做到互相理解，即使大家拥有最好的技术，也难以达成合作关系。“这是一种人的业务，”他说，“至少我们 VIS Hydraulics 的人是这样看的，而且据我所知，在 STUDER 的同事们也有着同样的看法。”

亲近，信任，可靠

您可能认为，生活在温暖地中海气候下的意大利人比寒冷北方的瑞典人或常年很少遇到炎热天气的日本人更容易表现出个人热情，但在接触不同国家的客户并与他们在联合磨削集团下属各品牌公司的联系人交谈后，我们不得不质疑这些刻板印象。在所有五个实例中，我们的采访都揭示了这样一个事实：任何业务合作的成功，都在很大程度上取决于相关人员在个人层面上的联系能力。大体而言，所有人都认为客户/供应商关系建立在与私人关系非常相似的基础上：亲近、信任、可靠和共同的价值观。

OSG 和 WALTER 有很多共同点：面向全球以及致力于实现高标准和不断创新

Takeo Koji 是国际机床工具行业领军企业 OSG 公司的常务执行董事。OSG 成立于 1938 年，在 33 个国家/地区拥有 7,000 多名员工，在世界各地制造和销售丝锥、钻头和立铣刀等切削刀具，是全球最大的实体刀具制造商。Takeo Koji 对于 WALTER EWAG 的体验不止是共同合作了几年之久，他早在上世纪 80 年代就亲自访问了德国图宾根：“当时我的第一印象是WALTER 与 OSG 很相似。两家公司当时都是由所有者经营的，至少从这个角度来看是相似的。甚至在那个年代，WALTER 就以高端机器和增值设备闻名于世。”如今有三个主要原因让 OSG 喜欢与 WALTER 合作：“首先是可靠性。其次是一致性。最后是 WALTER 的保守策略。”

言简意赅的话语

Takeo Koji 从位于丰川市（爱知县）OSG 总部的会议室主持视频会谈，其他参与者包括来自 WALTER EWAG 日本公司的 Yasuhiro Tomida 和 Jun Ikeda 以及负责亚太地区所有 WALTER EWAG 业务的 Michael Schmid。只有 Michael Schmid 一人不是在 OSG 总部，而是从曼谷贸易展览会上的一个会议室加入进来。

Takeo Koji 在对话的每个时刻都保持专注，他的谈话风格是言简意赅，清楚明了。

“我们双方进行合作的一个重要原因是 OSG 在全球范围内很活跃，而我们在世界各地都有生产设施。WALTER 能够凭借这一优势支持 OSG。”Michael Schmid 补充道：“我们双方的合作范围非常广泛。我们双方都非常重视客户支持。我们与 OSG 维护人员紧密合作。我们的应用工程师就应用和生产主题来来回回地进行深入细致的探讨，在这方面双方都很积极主动。我们定期会面。我们在所有级别都与 OSG 建立关系，这也有助于解决问题。”

VIS Hydraulics 和 STUDER 将完全坦诚和直接的沟通视为双方共同成功的基础——同时双方还有对一流机床的的钟爱与专注

“当客户来到我们公司，看到漂亮的 STUDER 机床时，他们会说：‘你们用的是 STUDER，但他们不是最贵的机床吗？’我说没错，不过它们也是最好的。如果您想找世界上最好的汽车，您会去哪里？如果您看重性能、质保和耐用性，那么法拉利就是最好的，但也是最昂贵的。这时您就明白自己需要怎么做了。”

在称赞他的 STUDER 机床时，Adamo Venturelli 总是会给出一些新的比较。他是 VIS Hydraulics 的首席执行官，于 2009 年与兄弟 Davide 共同创立了这家液压组件和阀门制造公司。他们父亲创立的“Tarp” 公司从一家小型车工作坊发展成了工业巨头，这种成功对兄弟二人起到了极大的激励作用。

在同时有 STUDER 区域销售经理 Diego Capitanio 参与的访谈期间，Adamo Venturelli 很有兴致地讲述了他们公司成立之初的情况：

“我们与 STUDER 的合作可以追溯到我父亲公司的时代，那是 20 年前的事情了。当时我们购买了第一台 S25，另外还有一系列其他 STUDER 机床。VIS Hydraulics 成立于 2009 年，当时我们必须选择一个合适的内外圆磨床合作伙伴。那一年雷曼公司破产，全球深陷危机之中。在这场风暴中创立一家公司很有勇气，但又有点疯狂。我们花了很多时间来进行综合比较，而且我们还考虑了其他公司。但最终我们从父亲的经验中发现，STUDER 毫无疑问是最合适的合作伙伴。"

热情化为不懈动力

如今 VIS Hydraulics 使用着 18 台 STUDER 机床；5 台 STUDER S11，全部配备上下料系统，且全部于 2021 年交付；一段时间以来， VIS Hydraulics 已被国际公认为液压阀和部件（包括用于农业的此类产品）的一家关键供应商。S11 提供高速磨削选项，能够在市场上进一步提高效率。Adamo Venturelli 说：“S11 是我们最重要的机床之一。它对我们公司有着极高的价值，因为效率是保证我们在市场上取得成功的关键因素。”

那么，是什么驱动这一成功的合作关系呢？“我们与 STUDER 世界进行完全坦诚且直接的沟通。Diego Capitanio 是我们的主要联系人，他的技术知识对于我们来说有着巨大价值。他不只是销售产品目录中的机床。这使得我们可以更容易与他交谈。他不是一个典型的销售员。”Diego Capitanio 自己则是这样说：“当然，在这里听到这些赞美的话真的很棒。但当谈到成功的原因时，就必须要提到双方的热情。这是 VIS Hydraulics 品牌所秉持的理念，而 Adamo Venturelli 是代表这一价值观的合适人选。”

一场火灾威胁一切

2021 年 9 月的一个星期天，VIS Hydraulics 位于 Pavullo nel Frignano 的一个工厂发生火灾，几台机床受到了火灾的影响，还有一些机床被烧毁。VIS 和 STUDER 的员工团队很快就开始夜以继日地工作，仅仅四周后就恢复了两班倒的全面运营，几乎没有给最终客户带来任何不便。Adamo Venturelli 回忆说：“这不再是一般的业务关系，而是与真正的合作伙伴携手并肩，从一场严峻考验中幸存下来。这是一次独特的体验，双方的关系也由此得到进一步发展。”

Seco 和 EWAG 共享以客户为导向的定制解决方案所带来的乐趣——您甚至可以将双方这种的联合称为友谊

瑞典中部，历史悠久的贝里斯拉根矿区。这个小城不仅是 Seco Tools 的总部，也是瑞典钢铁行业的发源地。Seco 深深地植根于瑞典工业历史。一切始于 1873 年在瑞典法格斯塔市创立的 Fagersta Bruks AB 公司。用于轨道车辆的钢丝和钢管、枪管和弹簧都是在伯格斯拉根地区制造的。1932 年，公司开始小规模生产一种名为“Seco”的硬质合金产品。Seco 是拉丁语，表示“我切割”。

如今 Seco 拥有 4,100 名员工，业务遍及 75 个国家和地区，为航天、汽车、医疗技术、发电和公用事业行业提供包括铣削、车削、钻孔和刀具夹具的机床加工解决方案。在上世纪 80 年代钢铁行业解体后，法格斯塔的许多工厂现在被视为工业历史的圣地，恩格尔斯伯格冶炼厂更是入选了世界遗产名录。

你们是怎样打冰球的？

这里的当地人是怎样打冰球的呢？这是磨削生产工程师 Andreas Westman 与 EWAG 服务主管 Georg Schröer 之间访谈的一个重要话题。为了回答这个问题，我们得追溯到 1990 年 12 月，当时“外援”Georg Schröer 被教练要求披挂上阵，代表 Seco-Ludvika 参加与 Motherhouse Seco-Fagesta 队的冰球比赛，这是在 Ludvika 工厂举行的年度冰球比赛……当时 Seco 公司的球队被罚下一人。让 Georg Schröer 上场是很自然的事情，因为他显然早就被视为 Seco 团队的一员。Georg Schröer 回忆道：“我冰球打的并不差。但在比赛开始后不久，我就问自己：为什么我很难在这些小伙子身上占到便宜？”真是毫无希望。比赛结束后，我们去蒸桑拿，然后我了解到他们中的一些人已经代表“班迪球”国家队比赛了。然而这还不是全部：他们穿的是不同的冰球鞋，滑动距离比普通冰球鞋要远得多。用这种冰球鞋滑行两步后，他们就已经领先了五米。但他们只在比赛结束后才告诉我这些。”Andreas Westman 听到这个故事时笑了，这个故事讲到了冰球手通过更长滑动面可以实现更高速度，他可以证实这一点，因为他自己也玩班迪球。

自发轻松且互相信任的沟通

回到 1990 年，当时 Georg Schröer 对于 Seco 还比较陌生。他在 1988 年认识了这家公司，这一年 Andreas Westman 的前任 Jan-Olof Lundequist 订购了第一台 RS-12-CNC，随后又陆续订购了 Ewamatic、Ewamatic Line、Compact Line 和 Ewamatic Linear 机床。Georg Schröer 曾到瑞典工作，并于 1999 年回到瑞士，从那时起他一直负责 Seco 公司的服务。他没有忘掉他学会的瑞典语。Andreas Westman 说：“一个很好的事情是您可以说瑞典语，这让我们交流起来更容易。对于我们二人来说，英语都是一种外语。”

信任、自发的沟通是合作的基础，也是一种文化共性：Andreas Westman 说：“与 Seco 一样，EWAG 本质上也是一个家族企业，这也是我们相处得如此融洽的原因之一。我们考虑的是客户，而不只是一刀切的工业解决方案。EWAG 同样以服务为导向且高度个性化。他们没有给我们提供标准机床，而是提供一种总是适合我们产品的基础信息，这样就总能为我们找到理想的解决方案。”

Georg Schröer 有一个很好的例子说明这一点：“Seco 拥有许多需要开发和特殊处理的定制产品。最近有一种钻尖就是这种情况，我们必须建立全新的处理设置以实现所有操作自动化，让工作人员无需一直站在机床旁。最终得到的解决方案是图像处理与机器人技术相结合。”

KNARR 和 BLOHM JUNG 在合作中实现了共同发展。近 30 年来，从购买第一台机床，到今天共有 31 台机床

众所周知，公司在车库中成立的故事相当老套，但至少对于巴伐利亚小镇赫尔姆布雷希特 Orter 大街 15 号的这家公司来说，这个说法是真实的。正如 KNARR 营销副主管兼销售代表 Thomas Wunsiedler 在接受采访时的解释，该公司的历史可追溯到 1994 年：

“当时这里是一个小规模的老纺织厂，厂门比较大，年轻的刀具工匠 Alfred Knarr 选择了租用这个工厂。他为这里购买的首台机床之一是 1980 年制造的平面磨床 JUNG HF 50。这台磨床是后来增加的，目前仍在生产现场运转。”JUNG HF 50 实际上至今仍在使用。现在该公司共有 31 台来自联合磨削集团的机床：两台 MÄGERLE、四台 STUDER、25 台 BLOHM JUNG 机床。

KNARR 成立于 1994 年，与成立于 1993 年的联合磨削集团几乎具有相同的年数。

“在 KNARR，我们起步时除了老板，只有三名员工。我们现在的员工人数达到 250 人，正朝着 280 人迈进。我们是与联合磨削共同成长和发展的，我认为这样说毫不夸张。”

在 KNARR 副生产经理兼 QMO Alfred Weber、Ralf Traber、Siegfried Völkel 以及  Thomas Wunsiedler 参与的访谈中，两家公司的高度同步性显而易见。Ralf Traber 是 BLOHM JUNG 的销售经理，Siegfried Völkel 代表了销售公司 Berner + Straller，该公司自一开始就支持 BLOHM JUNG 与 KNARR 之间的合作伙伴关系。

用 Siegfried Völkel 的话说：“我记得有一天深夜，在参加了斯图加特举行的 AMB 贸易博览会后，我开车去位于格平根的 JUNG，因为 Knarr 先生想要一台“J630”，我们知道那里有一一台。当时一片漆黑，我们必须去找开关开灯。”Alfred Weber 说：

“该机床甚至还没有准备就绪。我认为当时的问题是应该如何在机床上实现数字显示。Knarr 先生想知道事情进展如何。他对于机床的一切都了如指掌。这也是他总是亲自参与大宗采购的原因。他知道自己在说什么。”Ralf Traber 补充说：“Knarr 先生是一个有独创性的人。一个很有主见的男人。不过这是一件好事。Knarr 先生当时很年轻，如果一名年轻人希望建立自己的公司，那么他就需要正确的心态。他需要将重点放到向前发展，当然还要有简短的决策路径。这是一家典型的德国中型公司。”

Hanza 和 MÄGERLE 为燃气涡轮机行业的大型客户提供支持——这些客户对合作伙伴和最新技术充满信任

Hanza 工厂经理 Ola Svensson 在参加视频访谈时很开心，他向其他参与者一一问候了“早上好”，向 MÄGERLE 销售与营销主管兼“Motion”编辑 Stefan Zürcher致以 “您好，Stefan”的问候。自 20 世纪 70 年代以来，Hanza 一直为涡轮机、航空、工业和海上设备提供完善的先进加工解决方案，并通过六大生产集群为西门子或瑞典能源公司等燃气轮机行业客户提供服务。

“1995 年，Hanza 大规模转向涡轮机业务，”Svensson 说道，“我们最初使用三轴 MÄGERLE 机床和 BLOHM 双轮机床进行生产。”当涡轮机价格开始下跌时，是时候提高效率了。“Roger Persson 和我访问了 MÄGERLE，而且最初考虑的是购买另外一台三轴机床，以便对涡轮机叶片进行磨削。但之后他们向我们展示一台全新的机床，我们在接下来的几天里有很多事情要谈。”

这台新机床就是 MFP 50，我们的首款五轴机床。Stefan Zürcher 说：“Hanza 是首批采用 MÄGERLE 五轴机床的公司之一。此外，由于 Hanza 本身进军涡轮机业务的时间相对较短，他们从一开始就能够更高效地进行生产。他们是先驱者。”Svensson 指出：“经过一年获得 MÄGERLE 的大力帮助后，我们能够将制造西门子公司燃气轮机部件的设置数量从以前的六、七个减少到两个。这是留在市场上的先决条件，因为在此期间进价格一步下跌。”在这里，信任和沟通也是成功的关键：“我们彼此之间非常了解，我们确切地知道对方的需求。当我们坐下交谈时，可以立即直奔主题。当然，我们还从 MÄGERLE 在全球积累的丰富经验中获益。但是，我们没有做 MÄGERLE 所说的一切——MÄGERLE 也没有做我们所说的一切。这正是事情应该有的样子。”